Emprendedoreficiente.com es un blog busca brindarte
información, herramientas y procedimientos a personas que desean emprender un
negocio. Cada vez más personas se van sumando al barco del emprendimiento, ya
sea por necesidad o por un deseo que los mueve a independizarse.
Aquí quiero agradecer al facilitador y emprendedor Alexis Merete
por motivarme a crear ese primer blog universitario. Sin ese pequeño empuje no
hubiese descubierto las páginas web.
No son pocos los empresarios que, en algún punto de su emprendimiento, se cuestionan si están cobrando lo adecuado por un producto o servicio. Con el siguiente ejerció podrás tener una idea de los puntos que debes tomar en cuenta al momento de ponerle un precio a los productos o servicios que ofreces. Te mostraremos dos métodos: el Sobreprecio y el Rendimiento Objetivo.
El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada (para cubrir el riesgo de no venderlos) artículos de especialidad, artículos que no se venden mucho, artículos con costo de almacenamiento y manejo elevados y artículos con demanda inelástica.
La empresa NUEVO SOL está operando con los datos siguientes:
Costo variable unitario: $120
Costos fijos: $3,600,000
Ventas unitarias esperadas: 10,000
Supongamos que el gerente desea una ganancia del 40% sobre el precio de venta. ¿Cuál sería el precio de venta por unidad que se debe establecer para lograr ese objetivo?
Sobre precio = Costo
unitario total / (1 – rendimiento sobre ventas esperado) = $480 / ( 1 – 0.40 ) = $800
Caso No.2 FIJACIÓN DE PRECIO POR RENDIMIENTO OBJETIVO.
En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que produciría su tasa de rendimiento sobre la inversión.
La oficina de abogados ASESORES LEGALES hizo el siguiente análisis de sus operaciones:
Inversión en el negocio: $2,000,000
Costo unitario promedio total de sus servicios: $500
Cantidad de servicios promedio que presta anualmente: 2,400
Suponiendo que los socios de la oficina esperan un rendimiento del 60% sobre la inversión, ¿cuál sería el precio por servicio que deben fijar para lograrlo?
Precio de rendimiento = Costo
unitario total + rendimiento deseado x
Capital invertido / Cantidad de servicios brindados
Al finalizar el tema, los participantes estarán en condiciones de explicar la importancia del buen manejo de las finanzas de un negocio. También Conocerán el concepto de precio, y aplicarán diversos métodos de fijación de precio.
Aclarando conceptos...
¿Economía = Finanzas?
Economía es la ciencia social que analiza la producción, distribución y consumo de bienes y servicios.
Bienes y servicios se refiere a todo lo que produce o provee un mercado; por ejemplo productos agrícolas, apartamentos y casas, un servicio de corte de pelo, entre otros. La economía se enfoca en entender cómo los agentes económicos se comportan o interactúan. Las finanzas de un negocio se refieren a todo lo relacionado con el manejo de fondos y a las decisiones que tienen que ver con los mismos. Su principal objetivo es maximizar el valor del negocio.
Algunos aspectos de las Finanzas de un Negocio
El precio es la cantidad de dinero que las personas y las empresas están dispuestas a pagar a cambio de un bien o servicio.
El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza, promoción) que produce ingresos; todos los otros elementos representan costos.
Métodos de fijación de precios
I - Fijación por sobreprecio
Consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Es el método más elemental para fijar precios.
Uso de este método
Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyecto y sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades.
Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos.
Cálculo del sobreprecio al producto A:
Costo variable unitario: $10
Costo fijo: $300,000
Ventas unitarias esperadas: 50,000
El costo total unitario para la empresa está dado por:
La empresa le cobraría a sus clientes $20 por cada unidad del producto A y obtendría una utilidad de $4 por unidad.
II - Fijación de precios por rendimiento objetivo
En este método la empresa determina el precio que produciría lo que sería su tasa efectiva de rendimiento sobre la inversión (ROI).
El retorno sobre la inversión —RSI o ROI de sus siglas en inglés: Return On investment— es una razón financiera que compara el beneficio o la utilidad obtenida en relación a la inversión realizada, vale decir, «representa una herramienta para analizar el rendimiento que la empresa tiene desde el punto de vista financiero».
General Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% .
Las empresas de servicios públicos (por ejemplo electricidad) también usan éste método, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión.
Aplicación del método:
Suponiendo que el dueño invirtió $1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $200,000. El precio para lograr el rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula:
Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capital invertido) /ventas unitarias
= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000 = $20
La empresa obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados se cumplan.
III - Fijación por el método de precio vigente.
En este método la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o menos que sus principales competidores.
En las industrias oligopolistas que venden un producto básico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio.
Las empresas más pequeñas siguen al líder, cambian sus precios cuando el líder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian.
“Al finalizar el estudio de este tema, conoceremos cómo identificar a sus clientes potenciales y las necesidades o usos que ellos harán de sus productos o servicios”.
Mercado
Es la agrupación de personas u organizaciones que presentan algún tipo de necesidad, tienen dinero para gastar y están dispuestos a comprar con ese dinero. Si no están dispuestos a gastar su dinero no se consideran parte del mercado. Cliente
El cliente es "el comprador potencial o real de los productos o servicios“. American Marketing Association (A.M.A.)
"La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la «persona que depende de». Es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer. Libro "Marketing de Clientes ¿Quién se ha llevado a mi cliente?“
Para tener éxito, su empresa necesita clientes.
Todas las personas que podrían desear comprar sus productos o servicios conforman su universo de mercado.
¿Estas donde están tus clientes?
Su empresa debe atraer la atención de las personas que necesitan o desean comprar sus productos o servicios.
No olvide que existen otras empresas que estarán tratando de vender productos o servicios similares a los suyos.
Estas otras empresas son sus competidores.
Los clientes son la razón de ser de su empresa; sin ellos su negocio fracasará.
Si usted no les proporciona lo que ellos desean, a los precios que estén dispuestos a pagar y los trata con mucho respeto, ellos comprarán en otro lugar.
Conozca la DEMANDA de los clientes
Antes, veamos el concepto de oferta:
Oferta: “Es la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones, o la cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos”.
Demanda: “Se define como la cantidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado”.
Algunas preguntas que podríamos hacernos para conocer la demanda de nuestros clientes:
¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes que atenderá su empresa?
¿Qué productos o servicios desean estos clientes?
¿Qué precios están dispuestos a pagar los clientes por cada producto o servicio?
¿Dónde están los clientes, dónde acostumbran a comprar, y cuándo lo hacen?
¿Cada cuánto tiempo y en qué cantidad efectúan las compras?
¿Está creciendo la cantidad de clientes?
Si usted estudia estas preguntas a través de una investigación de mercado estará en una mejor posición para decidir qué tan buena es su idea de empresa.
Estas preguntas solo podrán ser respondidas a través de un trabajo de campo o investigación. Aprender es crecer…
Investigación de Mercado
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
Una investigación de mercado puede ser hecha en muchas formas prácticas.
Algunos ejemplos de cómo se puede obtener de los clientes potenciales, valiosa información:
Converse con personas que usted piensa que pueden comprar en su empresa.
Escuche lo que opinan los clientes sobre sus competidores.
Pregunte a la gente por qué compran en una determinada empresa y no en otras ¿Es por un mejor precio? ¿Mejor servicio? o porque la empresa está ubicada en un lugar conveniente para el cliente?
Averigüe con sus proveedores potenciales acerca de las mercaderías que tienen buena salida.
Sectorice su localización detallando la ubicación de sus competidores y la suya.
Observe y delinee las respectivas áreas de acción, pues de allí podrá deducir el universo potencial de sus clientes.
"La contabilidad es el sistema que mide las actividades del negocio, procesa esa información convirtiéndola en informes y comunica estos hallazgos a los encargados de tomar las decisiones" (Horngren & Harrison. 1991)
Importancia de la Información Financiera y Contable
El desafío que el entorno plantea al empresario de hoy, lo ha obligado a depender cada vez más de la información como base objetiva para ejercer una función vital: la toma de decisiones.
La contabilidad, como sistema de información financiera, se convierte en el eje central para llevar a cabo diversos procedimientos que conducirán a la obtención del máximo rendimiento económico que implica desarrollar un proyecto determinado.
Estructura de un sistema contable
Un sistema de información contable sigue un modelo básico y un flujo de información bien diseñado, ofreciendo así control, compatibilidad, flexibilidad y una relación aceptable de costo / beneficio.
En el sistema contable de cualquier empresa se deben ejecutar tres pasos básicos: Los datos se deben:
Registrar.
Clasificar.
Resumir.
1. Registro de la Actividad Financiera.
En un sistema contable se debe llevar un registro sistemático de la actividad comercial diaria en términos económicos.
2. Clasificación de la información.
Un registro completo de todas las actividades comerciales implica comúnmente un gran volumen de datos, demasiado grande y diverso para que pueda ser útil para las personas encargadas de tomar decisiones. Por tanto, la información se debe clasificar en grupos o categorías.
3. Resumen de la información.
Para que la información contable pueda ser utilizada por quienes toman decisiones, debe ser resumida.
Por ejemplo, una relación completa de las transacciones de venta de una empresa sería demasiado larga para que cualquier persona se dedicara a leerla.
Estos tres pasos que se han descrito: registro, clasificación y resumen constituyen los medios que se utilizan para crear la información contable.
Pero el proceso contable incluye además la comunicación de esta información y su interpretación para quienes estén interesados en conocerlas.
Usuarios de la Información Contable Internos: propietarios, gerentes, encargados de departamentos, empleados en general.
Las empresas elaboran informes para organismos de control, para acreedores, para los dueños y para la gerencia. Los informes de las empresas reciben el nombre de estados financieros.
Para los fines de este curso nos referiremos a tres de los estados financieros principales que son:
El Estado de Resultados.
El Balance General.
El Estado de Flujos de Efectivo.
El Estado de Resultados
El estado de resultados proporciona un resumen financiero de los resultados operativos de la empresa durante un período determinado.
Los más comunes son los estados de resultados que abarcan un periodo de un año calendario que finaliza en una fecha específica, por lo general, el 31 de diciembre.
Ejemplo:
El Balance General o Estado de Situación El balance general resume la posición financiera de la empresa en un momento determinado.
Este estado hace una relación entre los activos de la empresa (lo que posee) y su financiamiento, que puede estar compuesto de deuda (lo que debe la empresa) y/o capital contable (lo que aportaron los dueños).
Ejemplo:
El Estado de Flujos de Efectivo
El estado de flujos de efectivo ofrece un resumen de los flujos de efectivo durante el período que se analiza, comúnmente el año que finalizó. Este estado, que en ocasiones se llama “estado de origen y aplicación de fondos”, ayuda a entender los flujos de efectivo operativos, de inversión y de financiamiento de la empresa.
Estructura de un Estado de Flujos de Efectivo:
Te recomendamos el siguiente vídeo explicativo sobre las ganancias:
¿Cuál es el secreto para ser un emprendedor exitoso? ¡No perder de vista tus utilidades!
Vídeo Original Creado por: Prospera Creciendo Juntos (clic en ''Prospera Creciendo Juntos'' para entrar a su canal, tiene muy buenos vídeos).
El Análisis FODA es una herramienta que permite visualizar un cuadro de la situación actual de una empresa o un proyecto en particular.
De esta manera se puede obtener un diagnóstico que permita tomar decisiones que permita tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas que se han formulado.
El análisis FODA permite realizar una evaluación “ex-ante” de las principales alternativas priorizadas para tratar de comparar ventajas e inconvenientes, y prever posibles problemas.
Significado
El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES y AMENAZAS.
Las FORTALEZAS y las DEBILIDADES se refieren a lo interno de la organización o al proyecto.
Las OPORTUNIDADES y AMENAZAS, en cambio, son externas, por lo que generalmente resulta difícil poder modificarlas (pero no por ello hay que ignorarlas).
Punto por punto…
Las Fortalezas Son las capacidades especiales con que cuenta la empresa o el proyecto.
Son las ventajas que posee por encima de la competencia, como por ejemplo: habilidades, recursos disponibles, actividades que se desarrollan positivamente...
Algunas preguntas que se pueden formular en relación con las FORTALEZAS son:
¿Qué ventajas tiene el proyecto?
¿Qué hacemos mejor que los demás?
¿Tenemos algún recurso exclusivo a nuestro favor?
¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
Las Debilidades Son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, como por ejemplo: falta de recursos y habilidades, actividades que no se desarrollan eficientemente...
En relación con las DEBILIDADES, nos podemos hacer las siguientes preguntas: ¿Qué se puede mejorar? ¿Qué se debería evitar? ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad? ¿Qué factores podrían reducir las ventas o el éxito del proyecto?
Las Oportunidades Son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables; que se deben descubrir en el entorno en que actúa la empresa o el proyecto, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Las OPORTUNIDADES responden a las preguntas:
¿Cuáles son los elementos externos (en la comunidad, en el medio natural o institucional) que pueden influir positivamente en el éxito del proyecto?
¿Qué cambios sociales y el en estilo se vida se están produciendo?
¿Hay políticas públicas que beneficien el proyecto?
¿Hay cambios en la normativa legal o en la tecnológica?
Las Amenazas Son aquellas situaciones que provienen del entorno, y que podrían llegar a atentar contra la permanencia o el éxito de la empresa o el proyecto.
Algunas preguntas en relación con las AMENAZAS pudieran ser las siguientes:
¿Qué obstáculos enfrenta la empresa o el proyecto que puedan impedir su funcionamiento o limitar su éxito?
¿Qué están haciendo los competidores o qué harían?
El Plan de Negocios es un documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla, que sirve para guiar un negocio, porque muestra los objetivos que se quieren lograr y las actividades que se desarrollarán para alcanzarlos. Es el resultado de un proceso de planificación.
Importancia del Plan de Negocios
Al igual que un mapa guía a un viajero, el Plan de Negocios permite determinar anticipadamente donde queremos ir, donde nos encontramos y cuánto nos falta para llegar a la meta fijada. Puede elaborarse para una empresa nueva o para una que ya está operando y tiene planes de desarrollo o crecimiento.
Forma y contenido de un Plan de Negocios
El documento de un buen plan de negocios debe combinar la forma y el contenido.
La forma se refiere a la estructura, redacción e ilustración, cuánto llama la atención, cuán “amigable” es.
El contenido se refiere al plan como propuesta de inversión,la calidad de la idea de negocio, la información financiera, el análisis y la oportunidad de mercado.
Preguntas antes de Elaborar el Plan
Antes que comience a escribir su Plan de Negocios, considere cuatro preguntas fundamentales:
¿Qué servicio o producto provee su empresa y qué necesidades cumple?
¿Cuáles son los consumidores potenciales para su producto o servicio y por qué le comprarían a usted?
¿Cómo va a llegar a sus clientes potenciales?
¿Dónde va a conseguir los recursos financieros para comenzar o desarrollar su negocio?
Divisiones de un Plan de Negocios
Puede dividirse en cuatro secciones distintivas:
Descripción del Negocio o de la Empresa.
Mercadeo.
Financiero.
Administrativo.
Adicionalmente, en un Plan de Negocios se debe incluir un resumen ejecutivo, documentos de soporte y proyecciones financieras.
Si bien no existe una única formula para desarrollar un Plan de Negocios, algunos elementos son comunes a todos.
Elementos de un Plan de Negocios
Portada.
Propósito del documento.
Tabla de Contenido.
Formato
I. El Negocio:
Descripción del negocio.
Mercadeo.
Competencia.
Procedimientos operacionales.
Personal.
Aseguramiento empresarial.
II.Datos Financieros:
Acceso al Crédito.
Equipo de capital y lista de proveedores
Estado de Situación o Balance General.
Análisis de Punto de Equilibrio.
Proyecciones Financieras (ganancias & perdidas).
Flujo de capital.
Resumen de Tres años.
Detallado por mes, el primer año.
Detallado por trimestre, el Segundo y tercer año.
Suposiciones en los que se basan las proyecciones.
III. Documentos de Soporte:
Copias de licencias y documentos legales.
Copias de Cartas de Intención de proveedores o clientes.
Hojas de Vida de los Directivos.
Uso del Plan de Negocios
Un Plan de Negocios es una herramienta que se elabora para tres propósitos básicos: comunicación, administración y planeación.
Como una herramienta de comunicación, el Plan de Negocios es utilizado para atraer inversión de capital, créditos, convencer a los trabajadores a contratar y asistir en la atracción de socios de negocios estratégicos, entre otros.
Como una herramienta administrativa, el Plan de Negocios le ayuda a rastrear, monitorear y evaluar su progreso.
Es un documento que puede ir modificándose en la medida en que se vaya ganando experiencia y conocimiento, y es un documento básico para establecer objetivos, metas y etapas de desarrollo.
Como una herramienta de planeación, el Plan de Negocios le guía en las diferentes fases de su negocio.
Un documento bien elaborado le ayudará a identificar las dificultades y los obstáculos, para evadirlos y establecer alternativas en su proceso de crecimiento.
