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domingo, 8 de diciembre de 2013

Las Finanzas de su Negocio: Fijación de Precios a bienes o servicios

Al finalizar el tema, los participantes estarán en condiciones de explicar la importancia del buen manejo de las finanzas de un negocio. También Conocerán el concepto de precio, y aplicarán diversos métodos de fijación de precio.

Aclarando conceptos...

¿Economía = Finanzas? 

Economía es la ciencia social que analiza la producción, distribución y consumo de bienes y servicios.

Bienes y servicios se refiere a todo lo que produce o provee un mercado; por ejemplo productos agrícolas, apartamentos y casas, un servicio de corte de pelo, entre otros. La economía se enfoca en entender cómo los agentes económicos se comportan o interactúan.

Las finanzas
de un negocio se refieren a todo lo relacionado con el manejo de fondos y a las decisiones que tienen que ver con los mismos. Su principal objetivo es maximizar el valor del negocio.

Algunos aspectos de las Finanzas de un Negocio

El precio es la cantidad de dinero que las personas y las empresas están dispuestas a pagar a cambio de un bien o servicio.

El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza, promoción) que produce ingresos; todos los otros elementos representan costos.

Métodos de fijación de precios

I - Fijación por sobreprecio

Consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Es el método más elemental para fijar precios.

Uso de este método

Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyecto y sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades.

Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos.

Cálculo del sobreprecio al producto A:
  • Costo variable unitario: $10
  • Costo fijo: $300,000 
  • Ventas unitarias esperadas: 50,000

El costo total unitario para la empresa está dado por:


Costo unitario = costo variable + (costo fijo /ventas unitarias) = $10 + ($300,000/50,000) = $16
Supongamos que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas.

El sobreprecio del fabricante está dado por:

Sobreprecio = costo unitario / (1 – rendimiento sobre ventas deseado) = $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20

La empresa le cobraría a sus clientes $20 por cada unidad del producto A y obtendría una utilidad de $4 por unidad.
II - Fijación de precios por rendimiento objetivo

En este método la empresa determina el precio que produciría lo que sería su tasa efectiva de rendimiento sobre la inversión (ROI).

El retorno sobre la inversión —RSI o ROI de sus siglas en inglés: Return On investment— es una razón financiera que compara el beneficio o la utilidad obtenida en relación a la inversión realizada, vale decir, «representa una herramienta para analizar el rendimiento que la empresa tiene desde el punto de vista financiero». 

General Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% .

Las empresas de servicios públicos (por ejemplo electricidad) también usan éste método, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión.

Aplicación del método:

Suponiendo que el dueño invirtió $1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $200,000. El precio para lograr el rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula:

Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capital invertido) /ventas unitarias

= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000 = $20

La empresa obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados se cumplan.

III - Fijación por el método de precio vigente.

En este método la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o menos que sus principales competidores.
En las industrias oligopolistas que venden un producto básico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio.

Las empresas más pequeñas siguen al líder, cambian sus precios cuando el líder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian.

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sábado, 30 de noviembre de 2013

Identifique el Mercado (Clientes) para su Negocio

“Al finalizar el estudio de este tema, conoceremos cómo identificar a sus clientes potenciales y las necesidades o usos que ellos harán de sus productos o servicios”.

Mercado

Es la agrupación de personas u organizaciones que presentan algún tipo de necesidad, tienen dinero para gastar y están dispuestos a comprar con ese dinero. Si no están dispuestos a gastar su dinero no se consideran parte del mercado.
Cliente

El cliente es "el comprador potencial o real de los productos o servicios“. American Marketing Association (A.M.A.)

"La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la «persona que depende de». Es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer. Libro "Marketing de Clientes ¿Quién se ha llevado a mi cliente?“

Para tener éxito, su empresa necesita clientes.

Todas las personas que podrían desear comprar sus productos o servicios conforman su universo de mercado.

¿Estas donde están tus clientes?

Su empresa debe atraer la atención de las personas que necesitan o desean comprar sus productos o servicios.

No olvide que existen otras empresas que estarán tratando de vender productos o servicios similares a los suyos.

Estas otras empresas son sus competidores.

Los clientes son la razón de ser de su empresa; sin ellos su negocio fracasará.

Si usted no les proporciona lo que ellos desean, a los precios que estén dispuestos a pagar y los trata con mucho respeto, ellos comprarán en otro lugar.

Conozca la DEMANDA de los clientes

Antes, veamos el concepto de oferta:

Oferta: “Es la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones, o la cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos”.

Demanda: “Se define como la cantidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado”.

Algunas preguntas que podríamos hacernos para conocer la demanda de nuestros clientes:
  • ¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes que atenderá su empresa?
  • ¿Qué productos o servicios desean estos clientes?
  • ¿Qué precios están dispuestos a pagar los clientes por cada producto o servicio?
  • ¿Dónde están los clientes, dónde acostumbran a comprar, y cuándo lo hacen?
  • ¿Cada cuánto tiempo y en qué cantidad efectúan las compras?
  • ¿Está creciendo la cantidad de clientes?

Si usted estudia estas preguntas a través de una investigación de mercado estará en una mejor posición para decidir qué tan buena es su idea de empresa.

Estas preguntas solo podrán ser respondidas a través de un trabajo de campo o investigación. Aprender es crecer…

Investigación de Mercado

La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.

Una investigación de mercado puede ser hecha en muchas formas prácticas.

Algunos ejemplos de cómo se puede obtener de los clientes potenciales, valiosa información:
  • Converse con personas que usted piensa que pueden comprar en su empresa.
  • Escuche lo que opinan los clientes sobre sus competidores.
  • Pregunte a la gente por qué compran en una determinada empresa y no en otras ¿Es por un mejor precio? ¿Mejor servicio? o porque la empresa está ubicada en un lugar conveniente para el cliente?
  • Averigüe con sus proveedores potenciales acerca de las mercaderías que tienen buena salida.
  • Sectorice su localización detallando la ubicación de sus competidores y la suya. 
  • Observe y delinee las respectivas áreas de acción, pues de allí podrá deducir el universo potencial de sus clientes. 
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sábado, 16 de noviembre de 2013

El Sistema de Contabilidad de un Proyecto o Empresa

"La contabilidad es el sistema que mide las actividades del negocio, procesa esa información convirtiéndola en informes y comunica estos hallazgos a los encargados de tomar las decisiones" (Horngren & Harrison. 1991)

Importancia de la Información Financiera y Contable

El desafío que el entorno plantea al empresario de hoy, lo ha obligado a depender cada vez más de la información como base objetiva para ejercer una función vital: la toma de decisiones.

La contabilidad, como sistema de información financiera, se convierte en el eje central para llevar a cabo diversos procedimientos que conducirán a la obtención del máximo rendimiento económico que implica desarrollar un proyecto determinado.

Estructura de un sistema contable

Un sistema de información contable sigue un modelo básico y un flujo de información bien diseñado, ofreciendo así control, compatibilidad, flexibilidad y una relación aceptable de costo / beneficio.

En el sistema contable de cualquier empresa se deben ejecutar tres pasos básicos: Los datos se deben:
  • Registrar.
  • Clasificar.
  • Resumir.

1. Registro de la Actividad Financiera.

En un sistema contable se debe llevar un registro sistemático de la actividad comercial diaria en términos económicos.

2. Clasificación de la información.
Un registro completo de todas las actividades comerciales implica comúnmente un gran volumen de datos, demasiado grande y diverso para que pueda ser útil para las personas encargadas de tomar decisiones. Por tanto, la información se debe clasificar en grupos o categorías.

3. Resumen de la información.

Para que la información contable pueda ser utilizada por quienes toman decisiones, debe ser resumida.

Por ejemplo, una relación completa de las transacciones de venta de una empresa sería demasiado larga para que cualquier persona se dedicara a leerla.

Estos tres pasos que se han descrito: registro, clasificación y resumen constituyen los medios que se utilizan para crear la información contable.

Pero el proceso contable incluye además la comunicación de esta información y su interpretación para quienes estén interesados en conocerlas.

Usuarios de la Información Contable
Internos: propietarios, gerentes, encargados de departamentos, empleados en general.

Externos: suplidores, bancos, gobierno, inversionistas potenciales.

Los Estados Financieros Básicos

Las empresas elaboran informes para organismos de control, para acreedores, para los dueños y para la gerencia. Los informes de las empresas reciben el nombre de estados financieros.
Para los fines de este curso nos referiremos a tres de los estados financieros principales que son:
  • El Estado de Resultados.
  • El Balance General.
  • El Estado de Flujos de Efectivo.

El Estado de Resultados

El estado de resultados proporciona un resumen financiero de los resultados operativos de la empresa durante un período determinado. 

Los más comunes son los estados de resultados que abarcan un periodo de un año calendario que finaliza en una fecha específica, por lo general, el 31 de diciembre.


Ejemplo:

El Balance General o Estado de Situación
El balance general resume la posición financiera de la empresa en un momento determinado.

Este estado hace una relación entre los activos de la empresa (lo que posee) y su financiamiento, que puede estar compuesto de deuda (lo que debe la empresa) y/o capital contable (lo que aportaron los dueños).

Ejemplo:

El Estado de Flujos de Efectivo

El estado de flujos de efectivo ofrece un resumen de los flujos de efectivo durante el período que se analiza, comúnmente el año que finalizó. Este estado, que en ocasiones se llama “estado de origen y aplicación de fondos”, ayuda a entender los flujos de efectivo operativos, de inversión y de financiamiento de la empresa.

Estructura de un Estado de Flujos de Efectivo:

Te recomendamos el siguiente vídeo explicativo sobre las ganancias:

¿Cuál es el secreto para ser un emprendedor exitoso? ¡No perder de vista tus utilidades! 



Vídeo Original Creado por: Prospera Creciendo Juntos (clic en ''Prospera Creciendo Juntos'' para entrar a su canal, tiene muy buenos vídeos).

Vídeo original: www.youtube.com 

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